Выбор каналов привлечения клиентов - наше все!

Недавно ресурс salesforce.com привел очень интересные результаты исследования, целью которого было выявление уровня эффективности всевозможных каналов привлечения потенциальных покупателей в B2B-сегменте. “А вы фокусируетесь на правильных каналах?” – задают исследователи вопрос своим читателям. Судя по приведенным результатам и бурной реакции интернет-пользователей, большинство из нас не смогут утвердительно покивать головой, отвечая на этот вопрос.

Компания Implisit проанализировала данные нескольких сотен предприятий, изучая, какие из применяемых ими инструментов работают, а какие нет. Итоги обескураживают: некоторые каналы привлечения создают большее количество потенциальных клиентов, проявивших интерес (больше возможностей), однако количество закрытых сделок малочисленно. В то же самое время, другие каналы с большим трудом приводят к возможностям, тем не менее количество закрытых сделок с их лидами гораздо выше.

В общем и целом, итоговая конверсия выглядит следующим образом: из всей охватываемой аудитории только 13% достигают стадии “возможность”. И лишь 6% этих лидов совершают сделку. При этом первый процесс занимает в среднем 84 дня, а вот на закрытие сделки времени требуется гораздо меньше – всего 18 дней.

Теперь давайте более пристально рассмотрим, какое соотношение конверсий “интерес - возможность” и “возможность - сделка”, согласно заключению Implisit, предоставляют те или иные каналы.

Как мы видим, никакой линейной зависимости между этими двумя конверсиями просто не существует. Что, конечно, не совсем укладывается в казалось бы логичное ожидание того, что чем больший интерес к своему продукту вы обеспечили, тем выше будут его продажи.

Итак, время для нашего итогового графика. Рейтинг каналов привлечения лидов по мере возрастания эффективности. 

Безусловно, полученные в исследовании результаты относительны. Уверен, любой из предпринимателей, периодически либо постоянно осуществляющий разноканальные рекламные активности, легко найдет здесь спорные для себя цифры. Кроме того, не следует забывать, что в данном изыскании изучалась деятельность иностранных компаний (со всеми вытекающими). Однако с общей тенденцией, обрисованной в настоящем материале, трудно не согласиться. Ну, а уж конечные выводы, разумеется, каждый сделает для себя сам. Всего вам хорошего!